是指直销员在介绍商晶的过程中

作者:互联网

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  我们在直销的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一一名专业的直销员要沉着冷静,有“猝然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素。这就是说,要能随机应变。怎样随机应变呢?下面的四个方法或许对你有用。

  我们这里所说的借题发挥,是指直销员在介绍商晶的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张。例如,有位直销员当着一大群顾客直销一种钢化玻璃酒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范。这一示范就是,把一只钢化玻璃酒杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔,酒杯碎了。这样的事在他整个直销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料。他心里很吃惊,但没流露出来。而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了直销员的直销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面。然而,仅过3秒钟,就听直销员不紧不慢地说:“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们。”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了。接着,这位直销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损。

  直销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任。直销员很快直销出几十打酒杯。试想,如果直销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去。

  所谓幽默诙谐法,就是在直销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着:“无货不备,如有缺货,愿罚10万。”

  有个法国人很想得到这10万元,便去见经理。他开口就问:“潜水艇在什么地方?”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇。

  法国人又说:“我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那里。法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人?”

  你以为这样一问,经理肯定被难住了。谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说:“你来一个倒立给这位先生看看!”

  这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以幽默的方法接待了这位顾客。如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象。

  语境,就是语言的环境,它包括直销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在直销过程中,如果你能巧妙地利用语境,就能收到意想不到的效果。例如:

  电视剧《茅台酒的传说》中,有这样一段情节:青年茅台酒师郑淳历尽千辛万苦,酿制出“郑家茅台”。当时,巴拿马万国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝当先生,郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉,是个欺世盗名的家伙,他利用各种卑劣的手段,将“借来”的“郑家茅台”换成自己的“万福茅台”商标,并利用金钱打通关系,企图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。郑淳又酿制出更好的茅台酒。但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢?郑淳陷入了困境。后来,在实业家夏明兄妹的帮助下,他在李尚廉宴请贝当的邻桌,将装满茅台酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂,酒味溢散四方。摔瓶声惊动了四座,茅台酒香醉倒了众人,终于引来了贝当先生。不用说,“郑家茅台”征服了贝当,也征服了巴拿马万国博览会,在博览会上荣获了大奖,从此名扬天下。

  这里,郑淳获胜的关键,在于他随机应变摔破了酒瓶,巧妙地利用了语境条件,为与贝当先生的直接接触打通了道路,为茅台酒出国参展打通了道路,从而醉倒了天下。

  你正在与一位新顾客洽谈生意,突然,一位老顾客打来了电话。他告诉你说,撤销以前答应你的购买许诺。不用说,这时,你肯定有着双重的压力,既想跟老主顾挽回败局,又怕在新顾客那里泄漏直销失利的信息。面对此种局面,如果你惊慌失措,或对着电话与老主顾大叫大嚷,叱责他言而无信,那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老顾客,又赶跑了新顾客,鸡飞蛋打。我想,聪明的你绝不会这么做。你肯定会客气地对老主顾说:“这没关系,不过,我现在正在与一位朋友谈要紧事,我们明天见面再详细谈谈你看怎样?”这的确是一种理智而聪明的做法,我们称之为“应付周旋法”。这种做法的高明之处在于:左右逢源。通常情况下,听你这样一说,老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的,他会答应你的请求,如此一来,你就又有了一个跟他谈判,以期维持原有交易的机会;而另一方面,新顾客不仅会为你重视他而高兴,也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意,这非常有益于你与他达成交易,真是一箭双雕。

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  什么是帮着对方说话?就是给对方的论点丰富论据。这样表达会让对方觉得舒服,感觉你的包容。在非原则问题上,没必要标新立异,凸显你自己,让对方感觉到他才是聊天的主人。

  一般人对弱者都会持有同情心,谁都不喜欢动不动就跟别人比的人。比如客户说,我三个月前买了黄金,现在收益10%;而你说:早就让你买,你看我让某某年初买的,现在25%。

  这样聊天是容易没朋友的,这不是交流,这个目的是为了寻找优越感,还是建立在对方基础上的优越感。

  描述一个产品,从客户应用场景的角度去说明产品,而非是简单的介绍产品说明材料。比如对于实务贵金属,未必一定要从含金量、工艺、美国是否加息反复说明,而是从使用的角度带入场景。

  比如:我觉得您不能单考虑金价最近的涨跌,而要想,每年买上一些黄金给孩子存着,等到孩子长大成家之后,把这些黄金作为嫁妆送给她,让她们有资本建立和谐美满的家庭,这不就是咱们中国父母心嘛。

  我们推荐产品的时候,容易用多条卖点去轰炸客户,但是往往收效甚微。因为卖点在于深度而非广度。在和客户交流的时候,如果产品中有让客户感兴趣的卖点,观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣,好的,把这个话题延伸吧。

  比如:介绍大额存单的时候,种种利好摆事实的时候,发现客户对存款证明感兴趣,好的,对于这个话题可以深入展开。孩子留学、旅游……这都是可与对方深入探讨的线、适时的提问

  当客户开始长篇大论的时候,恭喜你,你的分量已经可以让客户敞开心扉了。不过,在听客户发表言论的时候,适当的提问可以让对方感觉到你是走心的。这对客户来说,更容易让他感觉到你的参与,也愿意更多的拿你当“自己人”。

  比如:客户说,我今年以来投资收益率已经达到8%。你应该说,哇塞,市场都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都买的什么啊?

  这个时候你不能说:哇塞,去哈啤酒了啊,那边的啤酒贵不贵啊?这样会招人恨的。

  总之,聊天是情商的外延之一,情商其实是通过训练可以提高的。知识储备、语言组织、三观的端正、快速的反应都会决定着我们的聊天能力。除此之外,经常遇事更多的反思,形成自己的观点,走心的交流这个也是非常必要的。

  另外,避免一和客户谈直销就尴尬的一个技巧就是,在邀约客户交流前,提前做好准备,除了准备好一些和产品、事业相关的话术之外,就是让客户和你见面前,提前知道你的产品和事业。

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